Pewności nie można kupić!

Kary umowne wpisywane do umów o usługi doradcze często wpływają negatywnie na rezultaty zamawianych usług.

Po co w umowach wpisujemy kary umowne? Wielu spotykanych w czasie negocjacji zwolenników kar twierdzi, że: “Dzięki temu będziemy mieli pewność, że Wykonawca wywiąże się z umowy i dostarczy jej przedmiot”.  Czy tak jest w rzeczywistości? Hmm…  odpowiedź zależy od dodatkowego pytania: formalnie czy obiektywnie? Jak sadzicie?

Rola kar umownych w relacjach zamawiający-wykonawca

Pewnie słyszeliście o zakończonych sukcesem umowach, których rezultaty nigdy nie zostały faktyczne wykorzystane w życiu. Wiele z tych umów miało bardzo wysokie kary umowne. O czym to świadczy? Że kary były za niskie?

Kolejny podawany powód zapisów o karach umownych to ochrona ponoszonych inwestycji. Hmm, jak wobec tego oceniać te nie wdrożone w życie “sukcesy”?

Co sprawia, że tak się dzieje? Moje doświadczenie mówi, że jest to wynikiem poświęcenia bardzo dużej części uwagi wykonawcy na kwestie zgodności z treścią umowy zamiast na wymyślanie i wykonywanie lepszego rozwiązania. Im wyższe kary, tym mniej chcemy ryzykować tworząc nowatorskie rozwiązania. Im wyższe kary tym bardziej pojawia się podział „ My-Oni” między pracownikami obu stron umowy. To wszystko z kolei prowadzi do sztampy i formalnej poprawności.

To wszystko są koszty wynikające z tego, że chcemy mieć poczucie kontroli, poczucie bezpieczeństwa w sytuacjach, które z definicji są zmienne i pełne ryzyk.

Co możemy zrobić?

Moim zdaniem rozwiązaniem jest zwinność.

Oparcie relacji pomiędzy stronami o ciągłą współpracę, polegającą na częstym dostarczaniu produktów, które są od razu wykorzystywane i mają wartość z perspektywy ich użytkowników.

Dzięki temu od samego początku pojawiają się korzyści. Dzięki brakowi zagrożenia formalnego możliwe jest próbowanie nowych, innowacyjnych i dlatego ryzykownych rozwiązań. Otóż, trochę na przekór „zdrowemu rozsądkowi”, tą metodą można uzyskać większą pewność uzyskania końcowego, obiektywnego sukcesu.

Oczywiście nie sugeruje, że kary umowne w ogóle nie mają zastosowania, uważam jednak, że jeżeli potrzebujemy czegoś nowego, innowacyjnego to lepsze wyniki osiągniemy ruszając w drogę z partnerem mającym cel zbieżny z naszym niż z niewolnikiem, który bojaźliwie patrzy na nas zanim zrobi krok.

Skąd taki temat? Poczułem się wezwany do tablicy czytając wypowiedź przedstawiciela jednej z bardziej znanych w Polsce kancelarii prawniczych, którą można streścić do stwierdzenia: “jedynie umowa, która uwzględnia wszystkie ryzyka daje pewność sukcesu”.

Udostępnij na: