Wczytując się w Manifest Agile dostrzegamy, że można osiągnąć lepsze rezultaty pracy, kiedy cenimy bardziej: ludzi i relacje od procesów i narzędzi a współpracę z klientem niż formalne zapisy i negocjację umów. W skrócie można powiedzieć, że warto przedkładać zaufanie nad nieufność. Brzmi to pięknie, ale dlaczego zaufanie z trudem przebija się do świata biznesu?
Reinhard K. Sprenger napisał książkę zatytułowaną Zaufanie #1, w której podtytule streścił najważniejszą myśl książki:
Zaufanie jest lekarstwem na chorobę, która opanowuje świat biznesu.
Sprenger podaje odpowiedzi na pytanie: Dlaczego zaufanie?:
Pomimo przekonujących wskazówek i przykładów, książka Sprengera nie przebiła się do świadomości polskich menedżerów (może z powodu odstraszającego tytułu) i trafiła nawet do składu tanich książek. Czyżby menedżerowie przedkładali brak zaufania nad zaufanie i kierowali się leninowską zasadą: Ufaj, ale sprawdzaj?
Porównajmy przykłady negocjacji kontraktów dotyczących usług doradczych w zakresie zarządzania zmianą. W obu przypadkach negocjacje były prowadzone z firmami korporacyjnymi (produkcyjnymi), które posiadały centralę poza granicami Polski, a liczba zatrudnionych osób w tych firmach (polskich oddziałach) pozwala zaliczyć je do dużych przedsiębiorstw.
W pierwszym przypadku negocjacje kontraktu trwały 5 miesięcy, wymagały wielu kilkugodzinnych spotkań, w których uczestniczyło po kilka osób z obu stron, a dodatkowo w negocjacjach uczestniczyły zespoły prawników. Efektem tych negocjacji jest umowa licząca ponad 60 stron, zawierająca dziesięć załączników. Umowa koncentruje się na ujęciu w formę pisaną każdej czynności związanej z jej realizacją oraz wyliczaniu kar, jakie nakładać na siebie strony umowy. Pozostają pytania:
Litera zabija, a duch ożywia.
Robert Bosch
W drugim przypadku negocjacje ograniczyły się do wstępnej rozmowy telefonicznej, złożenia oferty i mailowego potwierdzenia przez zamawiającego przyjęcia warunków złożonych w ofercie. Podpisanie umowy, liczącej cztery strony z jednym załącznikiem (ofertą), odbyło się na pierwszych warsztatach realizowanych w ramach umowy, w dwa tygodnie od rozpoczęcia negocjacji.
Sięgając po Manifest Agile i stosując go w Zwinnym Zarządzaniu Zmianą nie proponuję rezygnacji z procesów czy negocjowania kontraktów. Uważam tylko, podobnie jak twórcy Manifestu, jakie wartości należy bardziej cenić. Wśród nich jest zaufanie.
Nie twierdzę naiwnie, że w praktyce nie występują przypadki łamania zaufania. Nie powinny one skłaniać menedżerów do wyboru braku zaufania czy nieufności jako uogólniającej praktyki postępowania. Podobnie z sytuacjami, jakimi są uzasadnione wątpliwości. Sprawdzenie kontrahenta w rejestrze dłużników nie jest oznaką braku zaufania, ale biznesową powinnością. Co oznacza to w praktyce?
R. Sprenger radzi (Zaufanie #1, MT Biznes, Warszawa 2011, s. 194):
zaufanie okazywać na zasadzie uogólniania, a nieufność w poszczególnych przypadkach. Nie odwrotnie.
Stosowanie zaufania w zarządzaniu zmianą już na etapie negocjacji kontraktu pozwala na redukcję kosztów projektu i budowę relacji między partnerami umowy, umożliwiających skupienie się na realizacji celów zmiany. Czego sobie i Państwu życzę…
*Pierwsza wersja artykułu ukazała się w 2016 roku. Uznaliśmy, że poruszany w nim temat jest na tyle ważny, że warto opublikować jego odświeżoną wersję.
Może zainteresuje Cię też artykuł o dwóch najważniejszych kwestiach zarządzania zmianą:
Foto: flickr.com, Beatrice Murch Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)
Szkoła Zarządzania Zmianą
Ul. Pilata 12/2
51-605 Wrocław
Tel. 602 605 952
E-mail: kontakt@zmiana.edu.pl
