Większość z nas potwierdzi, że wprowadzanie zmian nie jest rzeczą łatwą. Dowodzi tego ostatnie Ogólnopolskie Badanie Zarządzania Zmianą, które pokazało że mniej niż 30% zakładanych zmian osiągnęło zamierzone cele. Można przyjąć założenie, że dla zmian dziejących się w obszarze zarządzania sprzedażą ten odsetek jest jeszcze mniejszy. Pomimo, że sprzedaż znajduje się pod presją ciągle zmieniającego się otoczenia, to wprowadzanie w niej modyfikacji dotyczących podejścia przebiega z silnymi oporami. Mamy do czynienia z ludźmi, którzy mają przekonanie o bardzo wysokiej wartości i słuszności podejmowanych działań. Co można więc zrobić, aby ze zmian w strategii sprzedaży wyjść z sukcesem?
Wyobraźmy sobie Warszawską Pragę wieczorową porą. Wychodzimy z jednej uliczki i widzimy najpopularniejszy bar wśród miejscowych bywalców. Przyciemnione światło, cena piwa w okolicach 5 zł za puszkę i zajęte każde krzesło. Wchodzimy do środka i widzimy same mocne charaktery, które wypijając kolejne łyki złocistego trunku opowiadają o ostatnich osiągnięciach. Osiągnięcia te wprost przekładają się na możliwości zakupu przez nich trunków. Znajdując się wewnątrz tego rozgardiaszu postanawiamy wprowadzić „zmianę”, która dawno chodziła nam po głowie. Chcemy, aby siedzący tam ludzie zmienili klub piłkarski, któremu kibicują. Wychodzimy na środek i rzucamy jedno hasło: „Panowie od dziś wszyscy kibicujemy Widzewowi Łódź”. Warszawscy prażanie znani są z uwielbienia do tego klubu więc reakcji możemy łatwo przewidzieć. Wszystkie oczy w złości i niezrozumieniu są skierowane na nas. Jedyną reakcja do której doprowadziliśmy to nagły opór. Nam pozostaje jedynie, pokładać nadzieję w naszych nogach, aby z próby wprowadzenia w ten sposób zmiany wyjść bez podbitego oka.
W podobny sposób przebiegają duże strategiczne zmiany w sprzedaży. W środowisko pewnie stąpających po ziemi ludzi rzuca się hasła, które mają nakłonić ich do modyfikacji percepcji. W większości skutkują one, krótkotrwałą zmianą postaw lub bardzo szybkim powrotem do poprzedniego stanu. Całe szczęście coraz więcej menadżerów zauważa potrzebę aktywnego angażowania pracowników w proces zmian. Pracownicy stanowią podmiot, a nie przedmiotem zmiany. Dodatkowo czynnościami, które przynoszą wymierne rezultaty jest stosowanie eksperymentów. To zaczerpnięte ze zwinnych metodyk zarządzania projektami oraz Lean podejście opiera się na przeprowadzaniu niedużych działań – testów (w metodyce zmian – eksperymentów). Działania te mają na celu sprawdzenie, czy kierunek, w którym zmiana jest dokonywana jest prawidłowy. Testy te z powodzeniem można oprzeć o cykl Deminga (zaplanuj, przetestuj, zweryfikuj i wdróż) albo o cykl Zwinnego Zarządzania Zmianą (Wgląd, Opcje, Eksperyment). Zadowalające wyniki danego działania powinny zostać wdrożone jako standard. Po jednej niewielkiej zmianie można generować kolejne niewielkie modyfikacje idąc w zamierzonym kierunku.
W naszej historii dotyczącej knajpy na Warszawskim Grochowie powinniśmy podejść do naszego celu w podobny sposób. Przede wszystkim potraktować ludzi tam siedzących jako podmiot zmiany. Nie narzucać im stanowiska, ale zbadać stan obecny. Wyniki takiego badania mogą nas zaskoczyć. Może okazać się, że jednak nie wszyscy dobrze oceniają obecny klub któremu kibicują. Idąc tym tropem możemy wzbudzić chęć do myślenia o pewnych zmianach. Mając tę wiedzę, należy przystąpić do eksperymentów. Zweryfikować jakie zachowania wzbudzają u naszych rozmówców inne kluby. Zaproponować test, aby obejrzeli mecz wybranej innej drużyny i poszukali w niej pozytywów. Sprawdzić jakie cechy musi mieć klub, któremu kibicują. W ostatecznym starciu moglibyśmy nawet wspólnie z nimi zrobić test i przez tydzień kibicować właśnie Widzewowi. Następnie podsumować ich obserwację i na chłodno ocenić szansę naszej zmiany. Takie podejście mogłoby uchronić nas od problemów z widzeniem na jedno oko. Jednocześnie dałoby szanse na przetestowanie licznych hipotez i łatwiejsze dojście do finalnego rezultatu.
Wprowadzanie zmian (nie tylko na warszawskiej Pradze) nie jest procesem łatwym. Doświadczenie oraz teoria pokazują, że należy do niego podejść w sposób przemyślany z wykorzystaniem najlepszych praktyk. Jednymi z takich praktyk są narzędzia zaczerpnięte z Lean i oparte na weryfikacji hipotez oraz małych usprawnieniach. Właśnie takie narzędzia wykorzystuje Zwinne Zarządzanie Zmianą.
Szymon Zwoliński – ekspert Sales-Strategy
Foto: flickr.com, Radek Kołakowski, aeroix, Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)
Szkoła Zarządzania Zmianą
Ul. Pilata 12/2
51-605 Wrocław
Tel. 602 605 952
E-mail: kontakt@zmiana.edu.pl
